如何把控询盘回复技巧，提升询盘转化率

对于外贸人而言，询盘就代表着机会。有了询盘，就有了成交的可能。但最近我们常常听到不少外贸人在吐槽：现在的询盘太水了！询盘回复后就渺无音讯了，根本收不到采购商的下一步沟通邮件。大家都在苦恼，怎样跟进询盘才可以提升询盘转化率？其实，询盘能否转化，除了公司的实力，询盘的质量外，跟进询盘的技巧也非常重要！

 

为了完成业绩目标，我们在收到询盘邮件后，往往容易心急，回复或者跟进邮件的时候通常会站在自己的角度出发，一味地强调合作，给客户催单的感觉，这就容易让客户唯恐避而不及，反而让询盘进入死循环。

 

在跟进询盘的邮件中，更多需要站在客户的角度，总结出客户所关心的东西，向客户展示出合作后的美好前景，让客户感觉到我们是在为他们着想，为他们解决问题，能为他们带来更多的利益，而不是我们只想把东西卖给他们狠赚一笔。在邮件中，我们需要传达以下四个重要信息：

1. 我们能帮助客户节约成本，增加收入，提高生产率等；

2. 客户提出的技术要求是可以达到的，最好有例证；

3. 公司是一家有实力的公司，是客户可以信赖的合作伙伴；

4. 给客户提供提供有力度的促销方案及有说服力的应用案例，可以帮其从市场中脱颖而出。

 

下面，我们就用实际案例详细分析如何有效跟进询盘邮件吧！

 

1、邮件主题吸引眼球

当我们收到客户询问产品价格的询盘时，我们以一个专业外贸人的角度回复邮件。可是等了几天都没有收到客户的回复，这时候我们应该怎样再回一封邮件？这时候，VirtualExpo China建议邮件主题不要写”How do you feel about our price？”或“How do you feel our samples quality？”，而是换一个方式说明可以给客户带来什么利益。比如写“How to raise 15% profit with new ipad case？” 或“ How to save more cost when you purchase from China？”

 

2、个性化的邮件内容

给重要的客户不要写普通的邮件，因为模板式的邮件客户每天也许都能收到几百封。如何在这几百封邮件中突显而出？答案是：个性化的内容。比如：给客户发送重要的打折信息，尾货库存信息，最新产品设计信息，和客户支持服务信息。个性化的措辞将有利于提高15%的点击率和10%的转化率。

 

3、向客户发布公司的优惠或者计划

客户会喜欢能带给他有用信息的邮件，所以如果你的公司有什么最新动态于客户有益的，不妨发封邮件给客户，一方面可以保持与客户的联系，另一方面可以让客户知道你公司的一些优惠或者计划。比如公司刚刚举行完一个会议，对客户需要的样品或产品生产的安排计划，或者产品有新的设计思路要和客户沟通等。

 

4、让客户知道我们的邮件是友好的

“友好”是说邮件的免费性和不骚扰性。我们需要向客户做的是，说明接收邮件是免费的，以便客户采取下一步行动，确定是否需要再次接收。你可以在邮件底部添加一个链接，让客户选择是否需要再次接收我们的邮件，这个简单的确认动作会让有效的客户回复率增加一倍。因为客户是自愿接收邮件，这里也不存在骚扰。

 

5、不能操之过急

我们想尽快拿到客户的订单，常常会无意中透露让客户尽快确认信息的语句。这种想法是对的，可是对于客户来说却是错误的。因为客户可能在想，根本就没有考虑的空间，只是一味的催促，也没有实际的成交诚意，怎么可能会购买。客户还在收集供应商信息的阶段和比较阶段，客户也不会和我们讨论下单的具体问题。

 

6、让客户感受到我们对他是有帮助的

如果客户感受到我们是真心想帮助他的，那么对客户有帮助的口吻写信可以提高询盘量。比如用“How can I help you get top quality human hair”—我怎样才能帮助你找到顶级真人发，以此来引导客户打开对话，更多地了解你的潜在客户的需求。“5 steps to do good promotion of your brand by SNS”——通过社区推广您的品牌的五个步骤等。

 

7、邮件内容要精简

客户的时间是十分宝贵的，通常他只会花几秒钟看一封邮件。尽可能让邮件简洁明了，句句说到要点。一封邮件不要超过300个单词。

 

8、邮件单词拼写不要出现错误

虽然外贸邮件中错别字现象虽然很常见，通常看邮件的人容易猜出意思。可是客户的时间很宝贵，客户看到错别字会对这种低级错误产生不良印象，因词语和语法歧义而流失订单很不值得。

 

9、个人信息完备的签名档

个人信息完备的签名档可以让客户第一时间联系到你。比如可以放一个个人LinkedIn、Twitter、Facebook等链接或其他相关链接在签名档，这样客户可以方便了解公司和业务员的个人情况，让客户感受到面对的不是冷冰冰的电子邮件，而是一个真实存在而且有个性的人。

 

跟进询盘是一个技术活，我们真心希望每一位外贸人员都能掌握这门技术，提升询盘转化率，让外贸网络营销更简单有效。